GM의 e비즈니스 사업부

GM(General Motors Corp.)의 eGM E-비즈니스 사업부는 비록 그 규모는 작지만 목표는 매우 높다. 올해 eGM은 GM이 제 1의 목표(인터넷을 통해 자동차 구매자를 유치하고 서비스를 제공함으로써, 침식당하고 있는 시장 점유율을 회복하는 것)를 달성할 수 있도록 해야 하는 책임을 맡고 있다. 이 사업부의 핵심 사업은 단지 더 많은 고객을 유치하는 것이다. 소형 자동차 사업 본부의 부사장을 역임한 GM의 베테랑인 마크 호건(Mark Hogan)은 “우리는 이전에는 GM을 고려해본 적이 없는 고객들이 GM을 찾게 되기를 원한다”고 밝혔다. 그는 지난 여름 eGM이 출범하자 사장으로 임명됐다. 호건은 eGM은 새로운 고객을 유치하기 위해, GM의 100개 웹사이트에 고객의 방문을 10배로 증가시켜 매달 4천만 명이 조회하도록 할 계획이라고 밝혔다. 그는 이러한 목표를 달성하기 위해서는 eGM이 AOL, CarsDirect, Consumer Reports, Go, Kelly Edmond, Yahoo 등의 업체들과 협력 관계를 체결함으로써 인터넷 상에서 인지도를 확대해야 할 것이라고 지적했다.

GM의 시장 점유율은 최근 몇 년 새 폭락했다. GM은 지난해 11월 기준으로 미국 시장 점유율이 1920년대 이후 최저 수준인 27%까지 하락한 것으로 자체 평가하고 있다. 1990년대 초반까지만 해도 GM은 미국 시장에서 36% 이상을 점유했었다. 호건은 시장 점유율 1%는 16만대의 자동차 판매, 매출액 30억 달러규모에 달한다고 설명했다. GM은 Net 상에서 18%의 점유율을 확보하고 있다. 이는 자동차를 구입하기 전, 검색을 위해 인터넷을 사용하는 사람들의 18%가 GM의 고객이라는 것을 의미한다. 전체 자동차 구매의 0.5% 만이 웹을 통해 이루어지지만 업계는 향후 3년간 10%까지 증가할 것으로 기대하고 있다. GM은 인터넷 판매의 상승세를 이어가기 위해 eGM이 핵심 역할을 수행할 수 있도록 한다는 방침이다. 인터넷 프로젝트를 추진하고 완료할 때까지 감독하는 중심 기술 리포지토리로서 기능을 하도록 한다는 것이다. 호건은 eGM의 야망은 크나 자원은 상대적으로 빈약하다고 지적했다. eGM의 직원 수는 약 60명이며 그 수는 100명 이하로 유지된다는 것이 그의 설명이다. GM이 전세계적으로 50만 명의 직원을 보유하고 있다는 점을 감안할 때 eGM의 인력은 보잘 것 없는 것이다. 그러나 호건은 자원 이용 측면에서 무한하다고 말한다. 이 그룹은 CEO 겸 회장인 존 F. 스미스(John F. Smith)를 포함하여 GM 최고 경영진의 적극적인 후원을 받고 있다. 대기업 내에서 인터넷 전략을 추진하기 위해 전담 그룹을 설립하는 기업 모델은 점차 널리 확산되고 있다.

예를 들면, P&G 사의 P&G 인터랙티브(P&G Interactive)는 내부 “엑셀런트 센터”로서 소비재 업체의 제품 그룹들이 인터넷 기업대 소비자 전략을 펼칠 수 있도록 지원하고 있다. P&G의 다기능 그룹은 IT, 마케팅, 비즈니스 직원을 포함하여 12명의 정규직원과 6명의 파트타임 직원을 두고 있다. 이들은 인터넷 상에서 다양한 브랜드가 마케팅 프로그램을 시작할 수 있도록 지원한다. P&G는 전세계적으로 약 10만명의 직원을 두고 있다. A.T. 커니(A.T. Kearney Inc.)의 EDS 사업부 부사장이며 eGM과 협력하고 있는 컨설턴트인 더그 앨드리치(Doug Aldrich)는 E-비즈니스 전략을 전담하는 내부 사업부를 설치하는 것은 GM과 같은 대기업의 경우 매우 합리적이라고 설명했다. 그는 “기업들은 이러한 형태의 내부 부서가 전사적인 변화를 주도하기를 바라고 있다. 기업들은 핵심 사업의 과거 실행 방법에 방해받지 않으면서도 핵심 사업을 재개발해야 한다. 이는 이전에 PC가 IBM 내에서 발명됐던 것과 같은 방법이다”고 설명했다. 여타의 다른 방법들(기존 기업 구조 내에 구성된 태스크 포스 또는 위원회) 은 퇴출위기에 있는 거부자들에 반대로 존속될 수 없을 것이다.

경영진의 적극적 후원

에버딘 그룹의 CEO인 탐 윌못은 “대형 자동차 업체들은 흰색 내벽의 빨간색 자동차의 디자인을 새로 개발할 수 있는 단 60명 만을 필요로 하고 있다”고 지적했다. 그는 그렇지만 eGM같은 기업(그 규모가 얼마나 작든지 간에)이 실제로 거대 기업을 변화시킬 수 있을 것으로 보고 있다. 그는 “GM 내의 두뇌집단(think-tank) 조직이 정보를 공유한다는 것은 매우 중요하다. 이 조직이 딜러를 통한 판매와 같은 GM의 전체 비즈니스 프로세스를 변화시키도록 지원할 수 있는지의 여부는 아직까지 확실하지 않다. 그러나 궁극적으로 효율성을 향상시킬 수 있는가 하는 질문에는 ‘그렇다’고 대답할 수 있다”고 밝혔다. eGM 유닛은 최근 수 년간 새로운 임원을 위촉함으로써 경영진을 강화하고 있다. 대표적으로 A.T.커니에서 최근에 eGM으로 자리를 옮긴 E-consumer 제품 관리 담당이사 로버트 치콘(Robert Ciccone)과 전 IBM의 월드와이드 비즈니스 전환 서비스 섹터의 마케팅 책임자인 카메론 슈미트(Cameron Schmidt)를 들 수 있다. 호건은 eGM의 AOL, CarsDirect, Consumer Report, Go, Kelly Edmond, Yahoo 등과 예정된 협력관계에 대한 세부사항을 밝히지는 않았다. 그러나 그 이름에서 알 수 있듯이 CarsDirect 비즈니스 모델은 딜러를 거치지 않고 소비자에게 직접 판매하는 것이다. 호건은 CarsDirect는 “흥미있는 모델을 가지고 있다. 우리는 그들이 보여주는 것을 좋아한다. 그들의 사이트에는 짧은 시간 내에 많은 사람들이 방문한다.”고 설명했다. 호건은 GM의 2만여 자동차 딜러들(미국 8천여 딜러를 포함하여)이 고객(인터넷 상으로 차를 주문한 사람들 조차)에게 GM 자동차를 공급하는 일반적인 방법을 지속시킬 것이라고 지적했다. 그는 “나는 우스개 소리이긴 하지만 FedEx로 차를 선적하는 방법은 아직 고려해본 적이 없다고 말했다”고 밝혔다. 그러나 인터넷 및 빌딩 비즈니스(building business)의 경우, GM의 딜러들은 이미 자신의 웹 사이트를 가지고 있으며 인터넷을 통하여 업무를 수행하고 있다.

서비스도 인터넷으로 제공

호건은 차를 선택하기 위해 딜러의 매장을 방문하지 않게 될 것으로 전망하고 있다. 장기적으로 볼 때 딜러들은 판매보다는 소유자와의 관계에 더 중점을 두게 될 것으로 그는 전망한다. 호건은 소비자들은 인터넷을 통해 차를 구매할 수 있으며 차는 온라인으로 주문하고 5~10일 내로 소비자에게 선적된다고 말한다. GM은 올해 다양한 업계 대 소비자 관계를 예상하고 이를 위해 주문 지침서를 개발한다는 계획이다. 그는 포드(Ford)나 토요타(Toyota)같은 경쟁업체들도 이를 위해 상당한 노력을 기울이고 있다고 말해 이러한 작업을 가속화할 것임을 암시했다. 호건에 따르면 GM의 소비자 인터넷 작업은 판매뿐만 아니라 정보, 제품 및 서비스를 모두 제공하는 것을 목표로 하고 있다. 실현이 어려운 목표이긴 하지만 이를 달성하기 위해 꾸준히 노력해나간다는 것이 호건의 설명이다. 인터넷에서는 데이터가 핵심이라고 말한 호건은 데이터를 최상으로 운영하는 기업이 자동차 업계에서 승리할 것이라고 데이터의 중요성을 강조했다. GM은 조만간 BuyPower 검색 엔진의 새 버전을 도입할 계획이다. 이 검색엔진을 이용할 경우 지신이 원하는 기능의 자동차를 판매하고 있는 가장 인접한 딜러를 쉽게 찾을 수 있다. GM은 올해 전세계에 Buypower를 설치한다는 계획이다.

호건은 GM이 중점을 두고 있는 서비스로 스케줄링 툴, 기업 대 기업 툴 등을 들었으며 이는 1/4분기에 가동될 것이라고 밝혔다. GM은 공급업체, 딜러 등을 겨냥한 기업 대 기업, 글로벌 구매 인터넷 협력관계 등을 구축하기 위한 GM MarketSite 구성을 위해 Commerce One Inc.와 협력 계약을 체결한다고 발표했다. MarketSite는 제품, 원료, 부품, 서비스 등을 위한 가상 시장이다. 이는 비용 절감에 효과적일뿐 아니라 기업들의 구매를 단순화시킴으로써 운영비용을 절감할 수 있도록 해준다. Commerce One의 지원으로 실현된 GM MarketSite는 GM의 구매 전문성을 자동차 산업 이상으로 확대시켜줄 것으로 기대된다. 이 계약의 금액은 공개되지 않았다. 마지막으로 호건은 eGM은 “자동차를 바퀴가 4개 달린 브라우저로 전환하는 것” 등을 포함하여 eGM이 GM이 “Webify” GM 자동차를 지원할 수 있도록 하는 권한을 위임받았다고 밝혔다. 오는 6월 GM의 캐딜락 부서는 운전자들이 음성 명령으로 E메일을 주고 받을 수 있도록 하는 Onstar 서비스를 제공하게 된다.

자료원 : Information Week 제196호